Che differenza c’è tra LEAD e PROSPECT?
Nella vendita è molto importante conoscere la differenza tra LEAD e PROSPECT, e come questa distinzione può incidere nel tuo processo di vendita.
In realtà stiamo parlando di due categorie diverse di persone, solo in quanto inserite in due diversi momenti del nostro funnel.
I Leads sono contatti di cui conosci poche informazioni, hanno compiuto una azione, hanno interagito con te per saperne di più o per ricevere un contenuto che tu hai offerto, ma sono ancora in una fase di approccio.
I Leads potrebbero essere tuoi potenziali clienti, ma ancora non ne sai abbastanza su di loro per qualificarli come tali.
E anche loro non ne sanno ancora abbastanza su di te.
Forse non sono ancora consapevoli di cosa stanno cercando e non sono certi che tu possa fare al caso loro.
I Leads sono sposi con i quali ancora non puoi procedere nel tuo sistema di vendita, non sono pronti per valutare una tua offerta, e se ti chiedessero informazioni su prezzi e servizi non dovresti cadere nella tentazione di cedere alla voglia di “chiudere subito”.
Perchè?
Perchè devi prima trasformarli in PROSPECTS.
Sì, infatti i Prospects erano Leads che ora sono pronti per passare ad una nuova fase nel tuo processo di vendita.
I Prospects sono potenziali clienti:
- di cui hai più informazioni
- con i quali hai avviato una conversazione
- che hanno fruito di altri tuoi contenuti
- che hanno manifestato una avanzata intenzione di acquisto
- che hanno compreso appieno la tua figura e la tua credibilità
- ai quali hai fatto comprendere quali risultati potranno ottenere grazie a te
E soprattutto, i PROSPECTS sono Leads di cui hai verificato la corrispondenza con il tuo FOCUS TARGET, e quindi sono pienamente in linea con i tuoi obiettivi di pubblico.
Filtrare i Leads per eliminare quelli fuori target, deve essere una delle fasi più importanti del tuo processo di vendita.
Hai diverse opzioni per far compiere dei passi in avanti ai Leads per farli diventare dei Prospects, e questi passaggi devono essere inseriti nel tuo Processo di Vendita.
L’errore peggiore che tu possa fare, è quello di trattare i Leads cone se fossero dei Prospects, perchè significherebbe gettare alle ortiche tutto il lavoro che hai fatto prima, e perdere preziose opportunità di vendita per mancanza di un corretto processo di vendita.