Perchè quello che dici non interessa agli Sposi.
Molte Wedding Planners hanno difficoltà a parlare la stessa lingua degli Sposi, perché sono condizionate a pensare in termini molto “razionali” quando parlano con i clienti, e soprattutto quando si tratta di vendere il proprio servizio.
Questo è ancora più vero quando incontri gli sposi dal vivo al primo appuntamento, ma è certamente vero anche in altre situazioni, come nella homepage del tuo sito.
Non è un segreto che la maggior parte dei siti web delle Wedding Planners, dei loro preventivi e tanto altro materiale di marketing parlano solo di se stesse, piuttosto che delle persone per cui sono stati scritti (gli sposi).
E spesso tendono ad usare un linguaggio razionale. Cercando di convincere le persone ad acquistare i loro servizi usando fatti e logica. In questi casi i tuoi argomenti e le tue parole non arrivano agli Sposi, e provocano totale disinteresse.
Il punto è che se gli Sposi non vengono a cercare proprio te, con nome e cognome, vuol dire che sei ancora nella fase in cui verrai valutata e giudicata; e se vuoi giocarti bene le tue carte devi usare il loro stesso linguaggio. Devi piacere agli Sposi!
Cosa potrebbe esserci di sbagliato nell’usare fatti e logica ?!
Beh, più di quanto tu possa pensare, e ha a che fare con le decisioni prese nel nostro cervello.
A quanto pare, la forza trainante del processo decisionale proviene da una parte del nostro cervello chiamata sistema limbico. Questa è la parte in cui le emozioni vengono elaborate.
In effetti, se il tuo sistema limbico è danneggiato, puoi rimanere paralizzato dall’indecisione, anche su piccole scelte come cosa mangiare per colazione.
Puoi pesare tutte le possibilità in modo razionale, ma non essere mai in grado di trasformare effettivamente quella conoscenza in una decisione!
E questo è ancora più vero quando qualcuno sta cercando di convincerti a comprare il suo servizio.
Possono avere tutti i dati a loro disposizione, ma se non si è connessi con i veri motivi emozionali che possono portare alla decisione e all’acquisto, non hai scampo.
Hai molte più possibilità di concludere l’affare se riesci invece a connetterti con le loro emozioni.
Ovviamente vuoi dare ai tuoi clienti dei buoni motivi per comprare. Ma devi anche coinvolgerli emotivamente.
Uno dei modi più semplici per farlo è quello di prendere parole razionali e oggettive, e semplicemente sostituirle con altre più emotive che si connettono meglio con le loro emozioni.
Questo può avere un enorme impatto sull’impatto emotivo di quello che dici. Ma quali possono essere queste parole? Le parole hanno tutte lo stesso valore emotivo? Certo che no!
Ci sono parole che funzionano con alcuni sposi, e altre no. Ognuno di noi ha “interruttori” diversi e viene acceso quando si connette alle sue emozioni più profonde.
Come fare allora per entrare in sintonia diretta con gli sposi? Il segreto è uno solo: fare domande e ascoltare. Solo cosi potrai sintonizzarti con le loro emozioni più vere.
Come avrai capito il Focus Vendita di Marzo sarà un appuntamento da segnare in rosso sul calendario (come si diceva una volta), e i meccanismi per sintonizzarsi con i tuoi Sposi non avranno più segreti!