Conosci il p.a.s. ?
Vendere con il P.A.S. per comprendere i punti critici del cliente e affrontarli direttamente può essere una strategia altamente efficace.
Il metodo “Pain-Agitate-Solve” (Problema – Agitare – Soluzione) è un approccio che può aiutarti a strutturare la tua vendita in modo che risponda ai veri problemi dei tuoi potenziali clienti e li spinga ad agire.
Infatti, due dei lavori più importanti che i tuoi contenuti di marketing dovrebbero svolgere sono:
- Entrare in empatia con il tuo pubblico
- Rassicurarli che la tua soluzione risolverà il loro problema
Questo è vero sia che tu stia scrivendo il testo del tuo sito, un post sul blog, un annuncio su Facebook, o che tu stia parlando dal vivo con i tuoi potenziali clienti.
Il tuo pubblico si sta ponendo questa domanda molto importante: questo risolverà il mio problema e mi darà quello che voglio?
Ecco come funziona il P.A.S..
Problema
Innanzitutto, comprendi il problema del pubblico.
Mettiti nei loro panni. Quali sono i loro veri punti deboli?
Perchè una coppia si vuole affidare ad una Wedding Planner? Vai più a fondo, arriva alle motivazioni più nascoste, quelle più forti.
Certo, non tutto il tuo pubblico avrà lo stesso problema e le stesse motivazioni, ma se riesci a identificare il principale punto dolente che la maggior parte del tuo pubblico sta affrontando, sarai in grado di creare molta più empatia nel tuo marketing.
L’empatia mostra che hai a cuore gli interessi del pubblico.
Agitare
Ora che hai identificato il problema (il principale punto dolente), agitalo un po’.
Mostra al pubblico che capisci cosa conta davvero per loro.
Fai sembrare il problema più spaventoso e colpisci più di una corda emotiva.
Condividi gli effetti collaterali della mancata risoluzione del problema.
In altre parole, versa con cura il sale nella ferita. Non far piangere il tuo cliente, ma agita il problema per colpire un nervo scoperto e avere un impatto più forte. Otterrai più attenzione e stimolerai il bisogno urgente di dover prendere una decisione.
Soluzione
Ora la ciliegina sulla torta: mostra al lettore che ha bisogno di una soluzione come la tua se vuole risolvere il suo problema.
Dai loro la risposta alla loro domanda iniziale, questo risolverà il mio problema e mi darà quello che voglio?
Dimostra il valore della tua offerta.
Con il P.A.S. insisti sul dolore nel problema, ma tocchi il piacere nella soluzione.
Ora tocca a te mostrare il valore della tua soluzione e quale differenza potrà fare nella vita dei tuoi Sposi.
Attenzione però, perchè il modo in cui arrivi a presentare la tua soluzione potrà aperti le porte verso un cliente entusiasta e impaziente di lavorare con te, ed un altro infastidito dalla tua tentata (e forzata) vendita.